4月21日，新财道家族俱乐部主题沙龙活动——“财富管理视角下的资产配置理念”在江苏南京的紫峰大厦举办。

本次沙龙活动由新财道家族学院主办，紫金信托承办。来自信托公司及其财富中心、银行私人银行部、保险公司、律师事务所的负责人、高净值人士等30余人参加了此次沙龙活动。

本次沙龙承办方紫金信托董事长陈峥首先对到场的嘉宾表示欢迎，并从三个方面分享了紫金信托实践的心得：

一个是客户的选择和坚守。紫金信托根据自身资源禀赋，提出了“双中战略”——中小金融机构产品供应商和中产家庭理财好伙伴的市场地位，探索差异化发展之路。

二是客户需求的分析梳理。紫金信托对客户进行画像：现在的市场下，客户对新的领域好奇，但是承担风险的能力是有限的，对理财有非常大的参与感和掌控感，客户核心的财富管理需求是稳健。

三是在资产荒、资金荒的背景下，实现供需的再平衡需要从供需两端发力，追求更加多元化的长期投资和组合型的资产配置方案。紫金目前工作的核心是满足客户稳健的需求，开辟新的领域，丰富产品的供给，从当前单纯的融资类业务向融资和权益类复合型业务方向发展。

新财道董事长周小明博士做了主旨发言，周博士指出，目前市场上各类资产管理机构已经逐步开始从产品端往客户端转移关注点，开始了从资产管理向财富管理转型的进程。但目前从资产配置的角度看还是比较浅层次的，只是迈出了万里长征的第一步，要做好财富管理视角下的资产配置，需要三个步骤：梳理需求、搭建结构和确定策略。

第一步是需求的梳理。财富管理的需求包含四个阶段，一是安全财富，二是增值财富，三是和谐财富，四是久远财富。这也正是新财道所倡导的四大财富理念。

第二步是搭建结构。按照四个层次来搭建，第一个层次是区分在世财产和传世财产；第二个层次是把传世财产分为分配财产和引导财产；第三个层次是区分安全财产和增值财产；第四个层次是区分保险财产和信托财产。

第三步是确定策略。从新财道角度来讲，要引导客户树立五个基本的财富管理理念：一是稳健增益，投机的暴利增长时代已经一去不复返了；第二个理念是必须坚持长期配置，配置期限起码要跨过一个经济周期或者说是行业周期；第三个理念是组合管理，进行组合管理不是让你取得最好的结果，而是防止最坏的结果产生；第四个理念是杠杆限制，很多企业家客户在企业中已经用了杠杆，理财性资产再用杠杆风险往往难以控制；最后一个理念就是对人性的管理，控制贪婪和恐惧，再成功的人士都需要一个投资顾问，帮你踩刹车。

中航信托副总经理魏颖晖发言，从多个角度表述了自己对财富管理视角下的资产配置的理解：近几年客户群体、客户配置资产的理念、客户对风险的偏好、客户配置方式及客户服务体系都发生了变化。未来的发展要在不断强化机构的产品设计体系、资产配置体系、信息系统、差异化客户服务体系和金融生态圈体系。当前业务中也碰到一些问题，如权益类资产的错配问题、资产组合在时间上的错配问题，希望未来能够利用金融生态圈的力量，逐步解决这些问题。

民生银行南京分行私人银行部副总经理杨志春指出，民生银行一直致力于服务好私行客户，做财富管理业务要以客户为中心，同时辅以其他综合类的服务。要把客户挽留住，靠单一产品很难做到，因为单一产品的收益是有限的，要靠多类产品的组合配置。目前很多客户没有组合投资的意识，对这些客户进行资产配置的难度还是非常大的，这一方面需要当前市场的金融合作机构对客户进行培训教育，另一方面也需要国家宏观政策的落地，比如打破刚兑等等。

国联信托董事长周卫平指出，现在信托公司在客户的挖掘和服务上并没有很好的办法，市场上很多人把信托等同于融资，大家做的业务相对简单，并没有完全体现出信托业务的技术含量。当前我们需要坚持培养业务的基本能力，注重研发工作，同时辅以监管的行业引导工作。

苏州信托总裁沈光俊认为，个人客户相对机构客户而言，有几个突出的特点，第一是特别感性，第二是倾向于追求非物质方面的东西，第三是在决策时会考虑文化因素。做好财富管理业务，起点一定是了解客户的需求。当前遇到的障碍是客户不愿意说或说不清需求，或者说他的需求是易变的，而且对服务的过程或结果的评估也是易变的。此外，沈总强调要做好财富管理业务，保持独立性也是非常重要的。

江苏银行零售业务部总经理助理刘静表示，目前银行业有几个变化趋势，第一是专业人员的迁移，第二是银行客户的迁移，第三是银行客户资产的迁移。刘总表示要做好真正的财富管理，必须要做到全市场产品的优选和做好自己的风控机制，所以当前急需建立一个优选机制并且加强我们自己的专业能力。

江苏信托财富子公司信新资产管理公司总经理贾宇认为，整个市场环境发生了明显的变化，以前竞争对手主要是同业。最近几年随着互联网经济的发展，互联网理财有了突飞猛进的发展。由于信息技术的能力欠缺，很多信托公司在这方面已经落伍了。要做好资产配置，一方面是能力的问题，一方面是手段的问题。所以我们不仅要提升业务的专业化，也要重视新技术的发展，赶上时代的步伐。

长安信托家族信托配置部许之然介绍了长安信托在开展家族信托业务方面拥有的特点优势：配置团队实力强、拥有海外的投资管理平台、有配合客户服务和投资研究的强大的系统开发支持，同时介绍了长安信托是如何开展全球资产配置工作的。

万向信托执行副总裁王永刚认为，信托公司已经到了不得不转型的节点，客户之所以选择信托公司，一是因为安全，另一个是因为产品的收益高。当前固收类产品收益率不断下降，而且财富客户在资产的安排上已经有了资产配置的需求。未来必须把重点放在人才队伍、风险管控和运营服务的建设上。

华澳信托副总裁范华首先分享了参与中澳企业家峰会的感受，在和几十家上市公司董事长的交流后感觉到财富传承的市场是足够大的。范总认为，财富管理视角下的资产配置要做好三个方面，第一是要把资产配置的故事讲好，第二是自身必须拥有资产配置能力，第三是各类金融机构要建立起合作的生态圈。

平安信托副总经理顾攀认为，信托业务有三个业务模式，分别是资产管理、投行业务和财富管理，这是信托业的三驾马车。当前面临的问题是产品缺乏、不丰富，我们的客户不成熟，销售人员的经验不足。

大业信托总经理助理饶森元指出，信托的本源就是财富管理，但是现在中国的信托根本上做的不是财富管理，而是资产管理。回归信托业务的本源需要比较长时间去培养、教育。希望将来我们的机构可以分工合作，既有做资产管理，也有做财富管理的。

广发银行南京分行个人银行部总经理黄海介绍了广发银行财富管理业务的发展模式和目前研发产品的优势特点，并且表示当前的发展还是以产品为导向，未来要逐步向财富管理转化。

紫金农商行零售业务部副总经理陈宗俊也表示现在该行的发展策略还是以产品为中心，财富管理业务刚刚进入起步和探索阶段。希望未来能有机会和生态圈中的其他金融机构合作。

新财道首席法律顾问钟向春提出了新财道的财富管理战场论，从企业家角度来讲，第一战场是创富战场，第二战场是管理财富的战场。第二战场要区别于第一战场的策略，在第二战场要灌输配置的理念，一类是要配置积累的自由现金流，另一类是家族企业股权的传承。金融机构应该探索出一条股权管理的道路，实现家族企业股权的有效管理和传承。一个人不是全能的，一个机构也不是全能的，新财道作为家族财富管理系统解决方案的集成服务商，希望能够把这个市场有效地整合起来，营造一个家族财富管理生态圈。

作为参会的客户代表，上海瑞华集团董事长帅鸿元和大家分享了自己的创业发展之路，并介绍了新能源汽车的发展现状和瑞华集团所获得的成绩。帅总表示，企业以前和金融业打交道，纯粹都是借贷关系，像这样把企业和家庭融合在一起，像大家庭一样用各自的优势互补，这种模式还是第一次参与到，对家族企业和家族自身非常有益处。

天津信托法律部总经理贾林表示，谈到资产配置一方面是要做好教育，另一方面也需要国内制度性的支持和监管政策引导。借鉴境外发达国家的经验，充分发挥境内外各自的优势，同时在资产配置方面要坚持多元化配置，包括有形资产、无形资产、动产和不动产。

上海信托南京财富中心总经理王凤瑛认为，做好财富管理工作，首先要提高财富管理从业人员的理念，也要激活客户的认知，做好宣传指导工作。一定要做中长期的坚持，回归信托的本源，帮客户解决问题，帮助客户实现基业长青。

新财道家族学院王丽娟院长最后做了总结发言，指出做好财富管理视角下的资产配置，最重要的两个关键词是客户和能力。大家对财富管理的认知刚刚起步，从产品端到客户端的转变也是刚刚上路。但是大家已经达成了共识，就是这条路一定要走。如何提升从业人员的能力真是迫在眉睫的事情，我们需要通过共同的努力，变痛点为动力。从家族学院的角度来说，不管通过什么形式，都会围绕着大家如何“培育客户，提升能力”的核心需求来服务。